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向華為學習--銷售體系建設構筑持續盈單的銷售模型

授課機構:廣州卓越商學企業管理顧問有限公司分公司

地址:廣東省深圳市龍崗區布吉街道廣場路中安大廈2003

網報價格: ¥9800.00元

開課時間:滾動開班

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華為學習--銷售體系建設

——構筑持續盈單的銷售模型





2天1夜訓戰營

原華為西歐業務部副總裁親自授課

邊學習,邊研討,邊評審






1,課程背景

華為公司從1987年的2萬元資本起家,短短的30多年時間,發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司,華為如何由當初的小民企生存下來、華為在快速開拓市場的過程有哪些經驗值得學習,如何建立一套不依賴人的銷售體系,怎么提升銷售的狼性?華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業學習。




解決6大痛點

痛點1:對客戶定位不清晰,找不準大客戶

痛點2:跟客戶的關系沒有建設起來,信息來源于外部,缺少關鍵資料
痛點3:銷售激勵政策導向單一,只有打糧食,沒有擴土地思維

痛點4:對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰

痛點5優質客戶一人掌握,客戶信息風險高

痛點6項目沒有競爭優勢,對手搶單





現場輸出5大成果


收益1:幫企業思考如何定義客戶群體


收益2:幫企業把客戶關系建在公司層面,而非個人
收益3:梳理銷售激勵方案,灌入銷售狼性DNA
收益4:梳理/輸出企業銷售流程,拿單不再憑感覺,而是靠流程


收益5:建立一套銷售團隊管理模板

總結:構筑力出一孔的營銷模式





2,課程邏輯




第一天

客戶關系

1.為什么一定要構建銷售系統

2.經典銷售模式分析,幫企業找到適合自己的銷售模式

3.理清客戶關系建立在公司層面的方法

4.客戶關系的三個維度:普遍(基層)、關鍵人、組織(最高決策層)關系的構建

銷售激勵

1.銷售激勵最佳實踐分析

2.針對不同激勵手段的優劣勢,對照企業,優化銷售體系

3.銷售激勵手段如何組合使用,最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”

4.物質激勵與非物質激勵雙輪驅動,提升員工活力,提高拿單成功率

第二天

銷售流程

1.把銷售建立在流程上,讓銷售越做越簡單,越來越清晰

2.大客戶銷售的ss7流程(工具+研討+輸出)

3.流程管控銷售進度

4.重大銷售項目怎么高效管理

銷售管理

1.設置銷售人員的選拔標準

2.優秀銷售的成長路徑圖(最佳實踐)

3.銷售管理者培養模型

4.怎么淘汰不合格的銷售



3,專家介紹



肖克老師1997年加入華為技術有限公司,在23年的華為經歷中,與公司共同成長, 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設,商務平臺體系建設,投標體系建設等,為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。

在其多年的華為工作經歷中,切身感受到標準化銷售流程對于企業高效快速擴張極其重要,肖客老師親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解,并把這些理解滲透到華為流程的變革中。

肖克老師參與領導了華為公司第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業網業務的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,參與華為內部核心課程《九招致勝》課程研發,被認證為該課程金牌主講老師,給多家華為合作伙伴賦能培訓,取得一致好評。

? 主講課程

《銷售項目標準化》系列課程:大客戶銷售技巧、客戶關系管理、銷售渠道管理、大項目招投標、鐵三角商戰陣型、MTL從線索到回款、SS7銷售流程、海外市場拓展

《從戰略到品牌營銷到銷售》業務體系設計:端到端的業務設計、MTL從營銷到線索、戰略制定到執行、以客戶為中心的經營管理理念等

?   服務的企業

博世、標致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、中德睿咨詢、五礦集團等


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